30.06.2011 CRM, convegno Enigen per le Utilities: meno informatica, più business.

Mantenere e accrescere il successo del proprio business in un mercato che cambia.

Il CRM non è una questione informatica, ma un tipo di approccio al mercato. Questo il messaggio essenziale dell’Evento “Dai più energia al tuo business!” organizzato da Enigen il 22 giugno scorso presso la propria sede torinese. Presenti Direttori Vendite e Marketing & Vendite  provenienti da tutto il nord ovest operanti nel settore utilities, libero mercato nel quale l’approccio CRM diventa sempre più strategico.

Testimonial d’eccezione Paolo Echino, Direttore Vendite Business Iren Mercato. Corelatori: Paolo Cordero (CEO Enigen) Massimo Migliorini (Enigen Sales Manager).

Nel settore energy in Italia, a partire dalla liberalizzazione del mercato elettrico  con il decreto Bersani DLgs n.n.79 del 16 marzo 1999 sono avvenute diverse ed importanti trasformazioni, che hanno progressivamente portato a liberalizzazioni e fusioni aziendali, Perdita di posizioni monopolistiche, una complessa struttura di mercato con un maggior numero di operatori e una maggior competitività, la possibilità di switch da parte degli utenti tra gli stessi. Ne consegue la necessità di competere con offerte articolate e flessibili, una maggiore varietà di tipologie offerte. A questo scenario, già abbastanza intricato, si aggiunge la necessità di essere costantemente compliant all’AEEG (Authority per il Gas e l’Energia Elettrica).

In questo mondo che cambia le aziende energetiche rivelano questi principali necessità:

• Segmentazione del mercato
• Innovazione di prodotto
• Multienergy e multicanalità
• Unbundling: la separazione tra vendita e distribuzione

Cresce l’esigenza per i manager responsabili delle vendite di adottare strumenti cliente-centrici e non fatturo-centrici (indispensabili invece per i manager amministrativi)  per una collezione storica di tutte le informazioni del cliente e per una reportistica mirata sulle entità di marketing e vendita a supporto delle scelte strategiche.

In questo nuovo contesto competitivo le tecnologie IT giocano un ruolo chiave, favorendo la strutturazione di processi adeguati alle nuove dinamiche del mercato tra le diverse funzioni aziendali: sales, marketing, customer service, billing. Ne consegue una evoluzione del ruolo del CIO (Chief Information Officer). I relatori sottolineano come la tecnologia sia solo al servizio di un approccio CRM, che deve essere già insito nella mentalità dell’azienda che si avvicina a questo strumento.

«Quello che conta sono i processi» afferma un relatore. «Una soluzione CRM può sì, mettere in evidenza alcune aree di miglioramento, ma se l’azienda ha i processi ben strutturati e un approccio corretto alla gestione del cliente – pur se gestito con strumenti non adeguati – l’inserimento del CRM può solo avere vantaggi immediati».

Sottolinea Paolo Cordero di Enigen: «Grazie alla soluzione Saas (Software as a Service),le aziende pagano un canone fisso mensile a utente, senza costi aggiuntivi nascosti, e possono concentrarsi solo sul proprio core business, senza preoccuparsi degli aspetti tecnologici, gestiti nella “nuvola”»

Una soluzione che Enigen ha già distribuito a diversi clienti del settore, con le dovute personalizzazioni. Una sfida già intrapresa e vinta da Enigen con una multinazionale petrolifera – quinta azienda al mondo secondo forbes, prima azienda UK – e che – secondo Cordero – l’azienda è pronta ad affrontare con altre realtà a livello nazionale ed internazionale.